Навыки

Излюбленный способ искажения действительности: рисование заманчивых перспектив. Существует множество научных способов построения прогнозов. В основном базируются на количественных вычислениях. Методы сложные и не всем доступные, а значит, проверка корректности обозначаемых перспектив – затруднительная для многих задача. Тут вовсю расправляют крылья махинаторы и гадалки. Рассмотрим типичные способы введения в заблуждение относительно непостижимого будущего.

Ознакомимся с примерами множества успешных проектов: банки, гостиницы, заправки, ритейл, телекоммуникационные компании, нефтегазовые исполины, металлургические холдинги, научно-производственные предприятия, автомобильные гиганты, строительные ассоциации, страховой бизнес, медицина и инвест-бутики. Европа, Азия, Америка, Ближний Восток.

Из-за колоссального количества информации, требующей проверки на истинность, хочется заранее понимать в каком направлении копать, и что именно стоит исследовать. Дар предвидения такого рода можно получить, озаботившись изучением интересов и мотивации озвучивающих сведения людей. Например, в случае со СМИ можно посмотреть источники финансирования и крупнейших рекламодателей. Наивно полагать, что говорящие головы будут мочить спонсоров. Рассмотрим и частные случаи.

Готовимся к силовым переговорам: траблшутеры действуют в агрессивной и недружелюбной среде. Приходится договариваться как со «своими», так и с контрагентами, государственными органами, ведомственными инстанциями и представительствами. Важно уметь поставить себя и защитить интересы заказчика.

Считать себя хитрее – верный способ не заметить простейших ловушек. Слабые формулировки, нечёткие требования и боязнь возражений – ступеньки к провалу. Дружелюбность и забота об интересах другой стороны позволяют показать, что ваше предложение имеет достойные основания. Открытость позволит найти точки соприкосновения, уважение – выстроить взаимовыгодные отношения. Усвоим на практике, что достижение целей возможно и ценнее с сохранением доверия и репутации.

Точка зрения на победу должна быть прописана на бумаге и согласована соратниками, чтобы убедиться, что ничего не забыли. На репетициях переговоров обсудим, как продумывать стремления партнёров, изучим игру в «свой-чужой», поочерёдно примеряя роли разных сторон стола – даже при кардинальной смене задачи сможете справиться благодаря заготовкам. Научимся искать множественные варианты выхода из клинча. Глупо бездумно бросаться на амбразуру, лучше ярко побеждать, будучи подготовленным.

Силовые переговоры – явление штучное, как алмазы чистой воды, возникают всё реже – немного осталось поводов для жёстких споров. Такие можно взахлёб описывать красочными байками, но на занятии отбросим лирику и уделим внимание базовым принципам. Узнаем, как улучшить коммуникативные навыки, выработать способность договариваться, и что делать для поддержания формы. Умение слушать, контролировать эмоции и адаптироваться к ситуации – ключ к триумфу в самых запутанных диалогах.

Игнорируем чужие переживания и настроение, полагаем себя крепкими и сдержанными, во время обсуждения удивляясь своим неожиданным срывам и импульсивным реакциям. Простая формула успеха – слышать оппонента и убедить видеть ситуацию по-вашему, оставаясь хладнокровным, – на практике даёт сбой. Повторением проблему не решить – из раза в раз следуем закреплёнными паттернами. Изменение переговорного поведения достигается работой над ошибками и добавлением новых приёмов.

Долгие переговоры выматывают обе стороны – в результате обсуждение уходит в сторону, конкретика откладывается на потом. Типичная ошибка – на последующей встрече озвучивать вольные трактовки и субъективные интерпретации ранних договорённостей. Научимся корректно фиксировать обсуждаемое – завоюем доверие партнёров компетентностью переговорщика. Найдём взаимопонимание в формулировках и узнаем, как успешно пройти все этапы на пути к подписанию долгожданного договора.

Речевые модели, используемые в бытовых спорах, въедаются в разные виды коммуникаций. Работающее «дома» становится деструктивным в деловом общении. Изобилие вредных штампов вызывает раздражение и настораживает другую сторону: не пора ли запросить другого переговорщика? Во взаимодействии слова имеют большой вес: неверные посылы развивают подозрительность или желание победить любой ценой. Узнаем, как думать по сути и одновременно учитывать опосредованные сигналы.