Покупают высвобождение от тревоги. Не названная проблема остаётся невидимой, ценность возникает раньше продукта, истории убеждают быстрее характеристик. Простота требует мастерства, перегрузка убивает доверие, возражение подтверждает интерес. Следующий шаг важнее восторга. Минуты способны выиграть переговоры, часы нередко проигрывают контракт. Презентация – не показ слайдов, а управлением выбором.
